코스트코, 오프라인 매장에 대한 인식을 뒤집다

주식의 신 워렌 버핏의 파트너인 찰리 멍거는 세상에 대해 슬플 때 코스트코에 가라고 말했습니다. “코스트코에 들어가면 돈이 없습니다. 가격을 선택하거나 볼 필요 없이 눈을 감고 구매하면 됩니다.”

8월 27일, 중국 본토 최초의 코스트코 매장이 마침내 상하이에 오픈했습니다. 소비자들에게 이것은 오랫동안 잃어버린 이벤트이며 구매, 구매, 구매 및 쇼핑이 다시 한번 실제 매장으로 돌아왔습니다.

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오프닝 장면은 얼마나 훌륭합니까? 우리는 일련의 데이터를 볼 수 있습니다: 회원 카드 160,000개, 계산원 컴퓨터는 문을 연 지 1시간 만에 다운되었고, 주차하는 데 3시간이 걸렸고, 체크아웃하는 데 2시간이 걸렸습니다. 5시간 뒤, 코스트코는 문을 닫았습니다. "마비" 상태가 되어 포기를 선택하고 반나절 동안 폐쇄를 선언합니다. 판매되는 품목을 보면 마오타이, 에르메스, 파르다 등이 있는데, 가격을 보면 마오타이가 1,498위안으로 시중 3,000위안보다 50% 저렴하고, 에르메스는 전자상거래보다 5,000위안 저렴하다. . 소비자가 거부할 수 없는 이유다.

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물론 일부 사람들은 적응 문제라는 또 다른 주제도 제기했습니다. 사실 사업의 본래 의도에는 지리적 경계가 없습니다. 사업의 본질이 지켜지는 한 지역과 지역의 구분은 없습니다. 우리가 물과 토양 문제를 이야기하는 이유는 사업의 본질을 잃어버리기 때문입니다. 예를 들어, 1998년 상하이에 진출한 유명한 건축자재 슈퍼마켓은 개점 후 처음 몇 년 동안 소비자들에게 큰 인기를 끌었습니다.사랑해요, 저는 중국에 적응하지 못했습니다. 나중에 현지 직원이 늘어나고, SKU 수익이 크게 증가하고, 판촉 활동이 계속되고, 과도한 세금과 잡세가 많아지고, 화려한 마케팅 등으로 인해 사업이 원래의 의도를 잃어버렸습니다. 품질이 떨어지는 제품이 나오고, 품질이 떨어지면 물과 흙도 자연히 불만을 갖게 됩니다.

언론에 광고한 적도 없고 전담 미디어 홍보팀도 없는 코스트코 입장에서는 세계 2위의 소매업체가 되어 선두에 설 수 있다. 상하이는 호황을 누리고 있으며 그 성공은 숙고해볼 가치가 있습니다. 코스트코가 오프라인 매장에 대한 인식을 뒤집고 있는 걸까요, 아니면 역전자상거래 모델의 성공일까요? 내 기억에 이렇게 뜨거웠던 판매 현장은 10년 전 B&Q 베이징 시지칭 매장 오픈 때였다. 많은 사람들이 왼손에는 샤워기를 들고 오른손에는 온수기를 들고 그 아래에는 변기를 들고 있었다. 그들의 엉덩이. 당시에는 행사가 잘 알려진 것이 아니라, 물건이 유명하고 정말 저렴했다는 것이었습니다. 그러므로 어느 시대를 막론하고 소비자에게 필요한 것은 마케팅이 아니라 상품입니다.

어떤 사람들은 코스트코의 성공이 아마도 다음과 같은 여러 측면에 기인한다고 말합니다. 저렴한 가격에 물건을 파는 것이 아니라 품질이 좋은 물건을 파는 것이 아닙니다. 낮은 가격을 추구합니다. 제품 총이익을 추구하는 것이 아니라, 서비스를 줄이는 것이 아니라 꼭 필요한 서비스를 제공하는 것이 아닙니다. , 그것은 소비자 슈퍼마켓입니다. 마케팅이 아닌 제품에 의존합니다. 고급스러운 장식이 없으며 전 세계적으로 선택된 제품, 개인 브랜드만 있습니다.

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한 유명 기업가는 자신이 깊이 기억하는 세 회사가 있다고 말했습니다. 하나는 그에게 품질을 고수하는 법을 가르친 Tongrentang이고 다른 하나는 Haidilao입니다. 사용자의 기대를 뛰어넘는 입소문의 중요성을 이해하고 세 번째 회사는 코스트코이며, 백화점의 고품질 비식품 가격을 시장 대비 30~60% 낮추는 방법을 이해하게 하라. 가격은 10%~20% 저렴하며, 수량에 맞는 제품이 더 저렴하게 판매됩니다. 세 회사 모두 소비의 문제점을 해결하고 존경을 받는 동시에 품질과 합리적인 가격의 중요성도 설명했습니다.

오늘날 일부 사람들은 코스트코가 전자상거래의 영향을 받게 될 것이라고 우려하고 있습니다. 이는 결국 전자상거래 채널이 특히 성장을 거듭하면서 큰 진전을 이루었습니다. Double 11 전자상거래 소비시대를 맞이하여 많은 사람들이 늑대를 부르며 온라인 판매를 늘리고 있으며, 특히 생필품, 빠른 판매, 신발 및 모자 브랜드의 경우 많은 오프라인 매장이 문을 닫았습니다. . 개별 기업의 쇠퇴를 이해할 수 있다면 결국 채널이 다양해지고, 구매가 더 편리해지고, 상품 선택이 카테고리에 집중되는 경향이 있습니다. 최근 몇 년간 나타난 상업주의 클러스터형 쇠퇴와 변화는 코스트코의 인기와 다소 대조되는 모습이다.

처음에는 전자상거래가 일부 소비자의 문제점을 해결하기도 했습니다. 오늘날 고객 확보 비용의 증가와 운영 비용의 상승으로 인해 일부 저렴한 가격이 낮은 기준으로 바뀌었고, 이로 인해 대부분의 브랜드는 온라인과 오프라인 사이에 소비자의 기존 문제점이 해결되지 않고 새로운 부상이 발생했습니다. 소비자의 애로사항은 무엇인가? 어떤 사람들은 라스트마일이라고 하는데, 저는 헤아릴 수 없는 제품의 기준이고 가치가 낮은 것에 돈을 쓰는 것이라고 생각합니다. 코스트코의 높은 가치와 저렴한 가격은 소비자의 주요 문제점을 해결해줍니다. 따라서 소비자들은 줄을 서서 기다려야 하는 어려움에도 불구하고 더 먼 거리를 여행할 의향이 있으며, 기본적인 서비스만 누릴 수 있습니다. 이것은 또한 새로운 소매에 대한 또 다른 해석일 수도 있고, 소비의 본질에 대한 질문일 수도 있습니다. 우리에게 정말로 필요한 것은 무엇입니까? 우리는 얼마를 지불할 의향이 있나요? 우리가 만족하는 주된 이유는 무엇입니까?

새로운 소매 시대에 전자상거래는 막을 수 없습니다. 오프라인 매장의 길은 어디입니까? 포스트 코스트코 시대가 방향이 될 수 있습니다. 소비자의 Pain Point가 존재하는 새로운 유통시대에는 코스트코의 제품이 방향이 될 수도 있다.

실제 매장이 실패하는 것이 아니라, 오프라인 매장에 대한 인식이 실패하고 있는 것입니다!

저자: Zhang Nianchao