일반적인 영업 전술보다는 이런 보편적인 영업 협상 공식을 알려드리고 싶습니다.

왜 4단계로 구성되어 있나요? 이야기를 읽고 나면 이해하게 될 것입니다:

평범한 판매원은 돈뭉치를 들고 고양이에게 이렇게 말했습니다. &ldq으;고양이씨, 여기 돈뭉치가 있어요. "고양이가 이 말을 듣고 반응했나요? 아니요, F라고만 하더군요.

똑똑한 판매원은 돈뭉치를 들고 고양이에게 말했습니다. "고양이씨, 여기 돈뭉치가 있습니다. 이 돈으로 물고기를 살 수 있습니다. 고양이가 이 말을 듣고 반응했습니까?" FA 얘기만 했기 때문에 아직까지 아무런 반응이 없다.

똑똑한 판매원은 돈 뭉치를 들고 고양이에게 말했습니다. "고양이 씨, 여기 돈 뭉치가 있습니다. 이 돈으로 생선을 사서 고양이가 배불리 먹을 수 있습니다." 이 말을 듣고 깜짝 놀랐나요? FAB 얘기를 해서 반응이 좀 있었어요.

가장 똑똑한 세일즈맨도 돈뭉치를 갖고 있었지만 고양이에게 말했습니다. "고양이 씨, 여기 돈뭉치가 있어요. 이 돈으로 생선을 사서 많이 먹을 수 있어요. 일시중지 , 당신의 친구는 지금 배불러서 지금 자고 있습니다. 내 말을 믿을 수 없다면 가서 "이 말을 듣고 고양이는 어떻게 될까요?" 황홀하다! 그가 FABE에 대해 이야기했기 때문입니다.

3

BPS 설명 방법

B는 생활 현장을 소개하는 것을 의미하고, P는 문제점을 파헤치는 것을 의미하며, S는 솔루션을 제공하는 것을 의미합니다. 또한 BPS 설명 방법은 고객이 스토리를 전달하고 생활에 대해 이야기함으로써 개념을 바꾸고 제품과 동일시되도록 미묘하게 안내합니다. 예를 들어 기본 캐비닛의 베이스보드에 대한 설명은 다음과 같습니다.

B: 언니, 부엌 청소를 얼마나 자주 하시나요?

P: 베이스보드를 분해하는 것이 번거롭고 내부 관리가 어렵다는 것을 아셨나요? 너무 번거롭다고 생각하면 그냥 관리하지 않는 경우도 있지만, 가끔 잔해물이 발견되는 경우도 있습니다. 내부에 축적되어 냄새를 생성하는데, 이는 매우 성가신 일입니다.

S: 우리가 디자인한 발판은 분해가 매우 쉽습니다. 분해가 쉽고 노동력이 절약된다는 것이 핵심입니다.

4

NCSS 설명 방법

N(이름)——디자인 영감;
C(색상)——색상 미학;
S(구조)——도형 스타일;
S(기호)——의학적 의미.

NCSS 설명 방법의 템플릿은 다음과 같습니다.

N: 이 제품은 _____ 스타일에 속하며 디자인은 _____에서 영감을 받았습니다.

C: 디자이너는 사람들에게 _____ 느낌을 주기 위해 _____ 색상을 선택했습니다.

S: ______유형 디자인/레이아웃_____.

S: 전체적인 디자인_____.

5

PAPP 설명 방법

P(Pain)——고충 해소;
A(분석)——이유 분석;
P(계획)——솔루션;
P(증명)——실증 증명.

PAPP 설명 방법의 템플릿은 다음과 같습니다.

P: 요즘 _____하기가 왜 쉬운지 아시나요?
답: ______ 때문이에요.
P: 우리는 세부 사항에 많은 관심을 기울이고 있으며, 우리의 _____은(는) _____입니다.
P: _____을 보거나 만져보세요. 제가 말한 것과 똑같나요?

사례:

요즘 집에서 사람들이 쉽게 넘어지는 이유는 대부분의 사람들이 광택 타일을 좋아하기 때문입니다. 타일은 밝을수록 포장했을 때 보기에도 좋고, 고급스러워 보이기도 해서 많은 사람들이 광택 타일을 선택합니다. 타일. 그러나 우리 모두는 세라믹 타일의 표면이 밝을수록 미끄럼 방지 성능이 더 나빠진다는 것을 알고 있습니다. 세라믹 타일 자체가 미끄럼 방지 기능이 없으면 물, 기름 얼룩 등에 부딪힐 때 사람들이 넘어지기 쉽습니다. . 집에서는 차가 쉽게 쏟아지는 거실, 기름때가 쉽게 떨어지는 주방, 항상 젖어 있는 욕실은 물론, 미끄럼 방지 벽돌을 사용하면 가정의 안전을 지킬 수 없습니다. 집은 가장 편안한 공간이기 때문에 특히 노인이나 어린이가 있는 가족에게는 세라믹 타일의 미끄럼 방지 특성이 매우 중요합니다!

저희 브랜드는 이 제품을 연구하기 전에 많은 시장 조사를 실시했습니다. 최근 몇 년간 미끄러짐 및 넘어짐으로 인한 부상 및 장애 건수는 교통사고에 이어 두 번째로 큰 안전 위험입니다. 연구협회(National Floor Safety Research Association) NFSI(National Floor Safety Research Association) 발표에 따르면 매년 응급실 방문이 필요한 약 100만 건의 사례가 미끄러짐 및 낙상과 관련되어 있으며, 특히 노인과 어린이 사이에서 실내 미끄러짐 부상은 통증부터 통증까지 다양할 수 있다고 지적했습니다. 심한 골절과 뇌진탕.

저희 브랜드는 가정 안전의 세부 사항에 큰 관심을 기울입니다. 저희 타일은 광택 타일을 기반으로 하고 미끄럼 방지 입자를 첨가하여 가정에서 요구하는 장식 효과를 충족할 뿐만 아니라 가정 생활의 안전도 보장합니다. . 표면이 매우 밝다는 것을 알 수 있지만 손으로 ​​만졌을 때 매우 떫은맛이 나고 미끄러지지 않는 느낌이 들며, 보통의 반짝이는 벽돌을 만졌을 때의 느낌과는 다릅니다. 시도해본 후 어떤 느낌이 들었나요? 내가 말한 것과 같은가?

위 다섯 가지 방법은 절대적으로 좋고 나쁜 것은 아닙니다. 흰 고양이든 검은 고양이든 쥐를 잘 잡는 고양이가 좋은 고양이입니다. 그러므로 누구나 배울 수 있고, 숙달한 후에는 유연하게 활용하여 이해하기 쉬운 전문성으로 고객에게 감동을 줄 수 있는 것이 좋습니다.

저자: 타일을 파는 늙은 소년